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Cada cliente es un mundo. Lo sabemos, pero no siempre aplicamos este concepto a la hora de ofrecerle toda la cobertura que pueda necesitar. Si es un cliente corporativo, que contrata —por ejemplo— una póliza de seguridad para el transporte de sus productos, ¿esa persona no necesitará también, por ejemplo, un seguro para su vehículo particular? ¿O proteger su casa? ¿O contratar un seguro de accidentes personales para su empresa? Si mi firma comercializa también ese tipo de pólizas, ¿por qué no ofrecerlas? 

13 años 

Es la permanencia promedio de un cliente que adquiere tres o más productos de un mismo agente

Muchos agentes tienen un porcentaje bajo de clientes que han contratado más de un producto. Sin embargo, según José Cruz, Vicepresidente de Agency Distribution Management para América Latina en Chubb, investigaciones en Estados Unidos muestran que, mientras más productos tiene un mismo cliente, más tiempo será retenido por el agente. Es lo que se conoce como “valor del tiempo de vida del cliente”. Si tiene un solo producto, el cliente normalmente permanecerá tres años y medio; si adquiere un segundo producto, subirá a 7 años, y si se logra venderle un tercer producto, el tiempo promedio de permanencia es de 13 años. Esto explica por qué la venta cruzada es un tema crucial para el crecimiento de los agentes. 

Esto es lo que conocemos por venta cruzada: abordar a un cliente desde todos los ángulos posibles para ampliar la cobertura de la protección que podemos ofrecerle. No es un concepto nuevo. Esta técnica de ventas nació hace décadas en el área de la banca, que comenzó a usarla para ampliar las ventas de herramientas financieras tales como depósitos a plazo fijo o inversiones en fondos mutuos. Hoy la venta cruzada o cross-selling se ha expandido a otros mercados, incluyendo por supuesto a la industria de seguros, pero aún está lejos de alcanzar su máximo, pese a que los números la respaldan: en promedio, los agentes que la utilizan reportan incrementos en sus ventas que van del 10% al 30%. Por otro lado, es sabido que cuesta 5 veces más conseguir un cliente nuevo que mantener a uno que ya forma parte de nuestras carteras.

El contexto actual, con todos los desafíos que plantea la pandemia de Covid-19, juega a favor. Las empresas están mucho más sensibles a lo fácil que es tener que enfrentar costos inesperados por lucro cesante o pérdidas de beneficios. Por otro lado, el contacto por la vía digital es cada vez más fácil y aceptado, lo que facilita aún más este tipo de venta. 


70% 

de los compradores de productos financieros asegura que su decisión se basó en la confianza que le despertó el agente

Siete de cada diez compradores de servicios financieros dicen que su compra se amparó en la percepción del asesor como una persona honesta, que le despierta confianza. Por eso, el éxito de la venta cruzada descansa en la relación que el agente o corredor construye con sus clientes. El agente o corredor debe ser un asesor, no solo un vendedor. Y su visión debe ser integral. Esto implica que el foco no debe estar puesto en ser un agente transaccional, centrado en la venta, sino uno agente relacional, capaz de comprender las necesidades de sus clientes desde un punto de vista global, capaz de analizar —y responder— a todas sus necesidades de cobertura. 

Pero para que el cross-selling sea realmente exitoso, no debe hacerse de manera improvisada: para maximizar los resultados, la planificación estratégica es importante.

El Centro de Desarrollo para Agentes Chubb lideró una campaña estratégica de venta cruzada digital para México el pasado noviembre, con los productos de Cyber y Hogar, que incluyó un webinar sobre el tema, en el cual se realizó el kick off de la campaña con una explicación sobre los conceptos propios de la venta cruzada y de las técnicas digitales para ello; además se creó un “Toolkit”, el cual incluye el paso a paso para ejecutar la campaña, herramientas de promoción como, videos, e-mailings, artículos de apoyo, hasta un formato para medir la efectividad de la misma. 


+5,500 

recursos compartidos a través de canales digitales en 45 días. 

En noviembre de 2020, el Centro de Desarrollo para Agentes Chubb realizó una campaña para México en torno a la Venta Cruzada Digital que tuvo gran éxito. Durante los primeros 45 días de la campaña, se compartieron más de 5,500 recursos a través de canales digitales. Uno de los productos con los cuales se inició esta campaña fue el producto Hogar Seguro, el cual aumentó sus ventas un 24% en diciembre de 2020, en comparación con el mismo mes del año anterior.

Los resultados han sido positivos: En los primeros 45 días de la campaña, se compartieron más de 5,500 recursos a través de canales digitales, se tuvo más de 30% de respuesta por parte de los clientes. En el mismo plazo, se reportó el cierre de más de 160 negocios. El producto Hogar Seguro, por ejemplo, aumentó su venta un 24% en diciembre, en comparación con el mismo mes del año anterior.

“Los canales y medios digitales son sin duda una manera muy potente de masificar la comunicación y llegar de una manera simple a la vista y a la consideración del mercado. Las campañas digitales te permiten llegar de manera personalizada a tu mercado target rápido y de manera contundente”, afirma Elda Conde López, Chief Digital Officer de Chubb Seguros México.. A su juicio, los beneficios de esta campaña no se reducen solo a cifras de ventas o impactos a corto plazo: lo principal fue cómo esta estrategia les permitió fortalecer los vínculos con sus clientes, elemento clave en la gestión del mercado asegurador y que sin duda dará réditos a futuro. “Esta fue una de esas iniciativas que nos permiten diferenciarnos de nuestros competidores, dado que tiene un sentido genuino de desarrollar oportunidades comerciales para nuestros agentes, enfocados en darle tranquilidad a sus clientes objetivos y a la vez mejorar su ticket promedio por cliente. Es un valor agregado que incrementa sus ingresos y además profundiza el vínculo con nuestra compañía”, comenta. 

Te invitamos a incrementar tus ventas con este programa. 

Utiliza una matriz

La mejor manera de iniciar una estrategia de venta cruzada es elaborar una matriz o planilla que lleve el listado de clientes en un eje y, en el otro, las opciones de seguros que se les pueden ofrecer. Ahí se puede ir marcando —con diferentes colores, por ejemplo— lo que sería pertinente para cada caso, lo que se ha ofrecido y lo que ha tenido una respuesta favorable. Esta es una manera muy sencilla de evaluar, con un simple vistazo, el alcance potencial de la estrategia. 

Webinar

Venta Cruzada Digital, Hazlo Tú Mismo

El Centro de Desarrollo para Agentes Chubb, en conjunto con el Tecnológico de Monterrey, organizaron un Webinar de Venta Cruzada Digital, impartido por Yezmín López, Directora General de Latin America Marketing Consultants. Este Webinar te ayudara a conocer los conceptos fundamentales de la Venta Cruzada Digital y te servirá de guía para poder crear tu propia campaña de Venta Cruzada utilizando las herramientas que Chubb ha preparado para ti.

Toolkit, Recursos Digitales

Como parte de su campaña “Venta Cruzada Digital: Hazlo tú mismo”, Chubb ha creado un toolkit con recursos digitales que te permitirán implementar tu propio plan de venta cruzada digital y potenciar el alcance de tu calendario de comunicaciones, además de ayudarte a identificar la audiencia para cada producto y así tener mayor éxito. Descárgalo aquí.