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Durante años, el ingeniero civil especializado en seguros Ernesto Navia lideró una compañía llamada Gaseguros, con sede en Cali, que se especializaba en productos para pymes petroleras. Llegó al rubro gracias a un tío, quien le pidió que estudiara una póliza para su estación de servicio. Más tarde, su tío lo fue conectando con otras empresas del sector, donde contar con seguros es una exigencia legal debido a que manejan productos peligrosos.

Pero hace cuatro años, con la incorporación de su hijo mayor, Jorge Alberto Navia, la firma dio un giro en 180 grados que la ha hecho crecer, en promedio, un 38% anual. ¿Qué se hizo? Cerrar la oficina física en Cali, digitalizar todo el servicio y abrir una sede virtual en Bogotá, a la que esperan sumar otra en Medellín para 2022. Además, para ampliar el rango posible de clientes, Gaseguros pasó a tener el nombre que hoy tiene: Segurote Ltda. Esto le permitió abrir todas las fronteras, dando vida a una nueva compañía cuyos clientes son, en un 80%, pequeñas y medianas empresas, aunque en el último año experimentaron también un gran crecimiento en la venta de seguros para vehículos.

En paralelo, Ernesto y su hijo han trabajado para hacer que la pandemia juegue a su favor. “Ha sido un tiempo en el que hemos podido crecer”, dice Navia. “Hemos vendido más seguros de vida que nunca, porque la gente está más sensible a esos temas. Lo mismo ha sucedido con los seguros para el hogar: como las personas han pasado más tiempo en sus casas, están tomando más conciencia de la necesidad de proteger su patrimonio”.

En el caso específico de su país, a la crisis sanitaria se sumó un período de mucho vandalismo, que también dio un mayor valor social al hecho de contar con un seguro que cubra daños. 

Jaime Ernesto

“Con Chubb hemos hecho un equipo excelente; ha sido de nuestros mejores aliados y eso se ve en los resultados, porque hemos crecido mucho con ellos. Apreciamos mucho lo amigables que son sus tecnologías, que facilitan mucho la gestión”.

 

En Colombia, dice Navia, no hay mucha cultura de seguros, pues mucha gente sigue viéndolos como un gasto innecesario y no como una inversión que entregue tranquilidad. Sus estrategias para combatir esto han sido:

  • Trabajar con pasión. “Para que alguien le vaya bien, lo primero es tener amor por lo que hace. En nuestro caso, eso significa estar convencidos de que es un beneficio social, porque llevamos soluciones que van a proteger los patrimonios, las familias”.
  • Elevar la exigencia a la hora de elaborar los contratos. Para Navia, el estudio previo de los riesgos propios de cada posible contrato es la base sobre la cual se sustenta su credibilidad como agente. “Construimos seguros para cada cliente, y cada cliente es distinto”, explica.
  • Invertir en capacitación. “Curso que aparece, ahí estamos nosotros”, dice Navia sobre la importancia de crecer constantemente en profesionalizar los servicios que ofrece su agencia. Asegura que este proceso constante de actualización explica gran parte del éxito alcanzado en los últimos años.
  • Tener un marco ético. “No vendemos por vender. Si quieres una cartera de clientes que te sea leal, debes serlo tú también. El seguro no es un papel, es un contrato. Y nosotros no aseguramos mal por vender más barato”.
  • Elegir con cuidado a los socios. La firma de Navia trabaja con ocho aseguradoras. Explica que su elección para cada caso es estratégica, “porque si falla una pieza de la rueda, nos caemos todos”.