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La actualidad ha sido retadora en América Latina, ya que las pequeñas empresas, que facturan menos de 10 millones de dólares anuales, y las medianas, las cuales facturan hasta 150 millones de dólares, enfrentan diversos retos tales como la aceleración digital, la globalización, nuevos modelos de trabajo, entre otros.


“Debido al encierro y las cuarentenas del último casi año y medio, muchas empresas han tenido que cerrar. Además les ha afectado el clima político, como vimos en las protestas de 2019 en Chile y recientemente en Colombia. También se ha visto algo de vandalismo en Perú y Ecuador. El comercio es la industria más afectada por este escenario”, dice Fernando Javier Hambra, Vicepresidente Regional de Middle Market & Small Commercial para América Latina en Chubb.

10 a 15%

Es el crecimiento anual del mercado asegurador para pymes en América Latina, según Hambra.

75%

De las pymes fracasa antes de los dos años de haber sido creada, según un informe de Bloomberg.

67%

Del empleo en el eje comercial Alianza Pacífico es ofrecido por pymes, según la Cepal.

75 a 80%

Es la tasa de renovación de seguros esperada para este segmento, según Hambra. 

 

Todo este escenario ha hecho que muchas pymes estén con poco flujo de caja para invertir en seguros. Si lo hacen, optan por los paquetes más convencionales, sin aventurarse con productos adicionales. Pero en rigor, esto no es nuevo: se trata de un sector que siempre tiene poca o nula visibilidad de los seguros.


“Todos los actores que conformamos la industria aseguradora tenemos un reto para posicionar y visibilizar la relevancia de los seguros para negocios”, dice Hambra. “Las personas tienen internalizado el beneficio de tener un seguro para su auto, por ejemplo, pero al hablar de empresas, el cliente piensa que los seguros son caros y no se pagan”. Además, según Hambra, en las pymes existe mucha desconfianza hacia la llamada “letra chica”, que se debe en gran parte a que los contratos de los seguros son extensos, y a que muchas regulaciones locales exigen declarar las exclusiones. 

¿Cómo ayudamos a visibilizar la necesidad y ventajas de contar con seguros que respalden su desarrollo y sustentabilidad? ¿Cuáles son las estrategias que pueden contribuir a reducir las barreras y prejuicios sobre el sector asegurador?

Esto es lo que Hambra propone:

No encarecer las primas innecesariamente.

Ofrecer seguros a un precio más atractivo ayuda a que las pymes logren verlos como un beneficio real. No es buena idea ofrecer seguros demasiado robustos, porque se encarecen y pueden asustar a este cliente que tiende a ser esquivo.  

 

Aprovechar las herramientas en línea que Chubb pone a disposición de los agentes.

Estos sistemas ofrecen una mayor agilidad para cerrar negocios y permiten que puedan manejar un mayor volumen de ventas. Se trata de un buen mecanismo para productos cerrados, no tan personalizados, los que justamente suelen ser preferidos por las pymes. 

 

Fomentar la cultura de prevención.

Es importante que el agente destaque todo lo que hay detrás de los seguros, reforzando la idea de que el seguro no es algo que se compra “en caso de”, sino que además tiene la función de apoyarle en la prevención de incidentes, gracias a la creciente asesoría e inspecciones, que pueden hacerse en forma remota. Si esto es importante para las grandes compañías, con mayor razón lo es para las pymes, que muchas veces no cuentan en su planta con personal especializado en prevención de riesgos. 

 

Mostrar que el seguro es una herramienta que aumenta la sustentabilidad de su ngeocio.

Aproximadamente el 75% de las pequeñas y medianas empresas no dura más de dos años, según un informe de Bloomberg. ¿Cuántas de ellas podrían haber sobrevivido si hubieran contado con un seguro que las protegiera de incendios, ataques cibernéticos, robos, negligencia profesional y otros incidentes que tienen impacto en el crecimiento y sustentabilidad de una empresa pequeña?

 

Anticiparse a las necesidades de los clientes.

Las pymes suelen estar tan enfocadas en el trabajo diario que no toman en consideración los riesgos a los que se exponen, postergando la decisión de comprar seguros hasta que sufren un incidente. El rol del agente es clave a la hora de hacerles ver estas necesidades y, para ello, debe ser proactivo en la búsqueda de información sobre las industrias en las que se desempeñan sus clientes. Esto le permitirá ofrecerles lo que necesitan en el momento preciso. 

 

Informarse sobre los riesgos cibernéticos crecientes.

El trabajo remoto es una realidad no solo para las grandes compañías. Pero, a diferencia de ellas, las pymes no suelen tener claro que esto conlleva un mayor riesgo de ciber-incidentes, desde fallas en los sistemas que hagan imposible el despacho oportuno de productos hasta filtraciones de datos de clientes. Las pymes suelen comprar solo los seguros más básicos, pero la realidad actual está convirtiendo al ciber seguro en el adicional que está en alza.  

Hambra destaca la importancia de diferenciarse en el contexto de un mercado cada día más competitivo, debido a la facilidad con la que tanto las empresas como agentes de la competencia pueden acceder a información no solo sobre precios y coberturas, sino también sobre las industrias en las que las pymes se desenvuelven. “Nunca ha sido tan crítico actuar como un consultor, anticipándose a las necesidades de los clientes y no solo manteniendo el contacto”, dice Hambra. “Nuestra experiencia enseña que el seguimiento constante que hacen los intermediarios de seguros, resaltando lo que significa contar con el respaldo financiero global y las capacidades locales que ofrece Chubb, hace la diferencia a la hora en la que un cliente decide comprar un seguro”. 

Agentes destacados

Te invitamos a conocer agentes destacados en la región. ¿Qué han hecho para crecer sin límites?, ¿cómo han superado los desafíos que ha traído la pandemia?, ¿qué los convierte en agentes imparables?, ¿cuál es el producto de Chubb con el que han tenido más éxito? ¡Aprende de sus experiencias!